一、销售案例分析
1、2011年春节期间，王老吉投放一则“过吉祥年，喝王老吉”的主题广告。通过节日营销手法，运用电视、网络等多个渠道，给大众来了一场整合营销。
2、我们再来看第二个商贩。这个商贩比第一个强很多，他懂得倾听，并且，他成功的获取了客户的需求：我要酸一点的。
3、在大众眼里，红罐王老吉本身就自带吉庆属性，配合春节吉祥如意的气氛，王老吉更是讲这方面的属性放大到。活动期间，通过将回家、团聚、购年货、送礼四个场景进行联合，将进一步激发群众的情感共鸣。
4、讨价还价在销售过程中不但是至关重要的部分，还是不可忽视的一个环节；因为销售的核心问题就是利益。所以，如果我们不能巧妙应对价格问题，双方就会陷入谈判僵局，轻则谈判破裂，重则伤了和气、断了情义，给以后的往来带来困难甚至经济受损。
5、这个案例虽然没有引起客人投诉，但是我们销售代表还是要引起重视，销售代表在和客人签定会议协议时就要提前知会客人，会议房间虽然撤了酒水关了长途，也有可能会出现无法控制的杂费，如：客人将房间的非一次性用品拿走，客人损坏房间物品的赔偿等。
6、销售员：“不知道您发现没，这件连衣裙虽然是流行时装，但却简单大方，也属于经典款式。如果您保养得好，穿个两三年是没有问题的。实际上，一般我们都是很少打折的，难得你这么喜欢这件衣服，穿起来又这么漂亮，就给您打个9折吧。”
7、财务目标必须转化为营销目标。营销目标如：销售收入、销售增长率、销售量、市场分额、品牌知名度、分销范围等。
8、(www.wplat.com)
9、开101的是一对夫妇,开102的也是一对夫妇。
10、 风险与机会(SWOT分析)
11、即进入正文。主要提供该产品目前营销状况的有关背景资料，包括市场、产品、竞争、分销以及宏观环境状况的分析。
12、即开列一张实质性的预计损益表。(案例分析可略)
13、贡献:充分相信自己的产品。简单的诚实和适当的冒险，可以产生很大的效果。Avis租车公司因为是第二名，所以我们更加努力的广告运动，和这个有异曲同工之妙。
14、以上几点列下来，热火就这么被“算死了”。但正像过去这些年我们所了解的，篮球不是算术，也不是什么“火箭科技”。很多时候，它并没有那么复杂，终决定比赛胜负和整个系列赛走势的，往往是明显、却也容易被忽略的因素，比如，交战的双方，谁拥有更强的超级明星
15、一年后，更换了新的管理层后，公司的管理者认为应该根据消费者的理念来看公司的产品，什么样的产品能引起顾客的关注，改良产品。
16、整合营销经典案例分析
17、(2)与同类产品进行比较。
18、市场信息是现代人类社会的重要资源。案例分析是获取市场信息、进行现代化管理的重要手段。今天和大家分享十个古典营销案例，希望对大家的学习有所帮助!
19、女士：“这么贵啊！这种小型车载冰箱一般贵也就1000多，网上也只卖几百元，我刚刚也看过几款，贵的也没超过1500元。”
20、当晚,杰克逊向国内总部老板拍了一封电报：“上帝呀,这里的人从不穿鞋子,有谁还会买鞋子？我明天就回去。”
二、销售案例分析的收获与感受
1、贡献:性诉求具有良好的营销案例效应。为后来的多个性感广告打扫了道路。例如，波吉小丝(BrookShields)充满挑衅性的CK牛仔裤广告我和CK牛仔裤之间什么都没有。
2、很多聪明的销售员懂得利用人们爱占便宜的心理，采取一些补偿措施来弥补客户在价格上的让步。同样，当我们不能满足客户开出的价格时，也可以采取补偿措施法。
3、关注我们获取实用、高价值的营销知识
4、更可怕的是，从此，这个老太太就成了第三个商贩的老客户了，而且是牢固的常客。
5、女士：“进口的？那一定很贵吧？”
6、重点讲解钻石首饰给顾客的利益；
7、第一个商贩连老太太的需求都没有搞清楚，所以什么都没有卖出去，第二个商贩满足了老太太的需求，卖出去一斤苹果。而第三个商贩在老太太自身需求已经得到满足的前提下，居然又创造性的卖给老太太两斤苹果和两斤橘子。
8、1984年9月13日上午，上海某造船厂操作工金某等3人用“825”粘结剂(主要含三氯乙烯)，将塑料小方片粘在船舱地板上，在作业过程中，金某即感到头晕、恶心、头重脚轻等，当日下午4时左右，倒在船舱内，被送往医院抢救诊断为急性三氯乙烯中毒。原因分析：三氯乙烯可经呼吸道、皮肤进入人体，其毒性主要为麻醉作用。在船舱等较密闭的环境内进行有毒有害作业，由于通风不良有害物质浓度增高，导致中毒发生。防止这类事故的关键在于合理通风和正确使用个人防护。
9、为什么我们的市场实际效果不太理想？
10、你说你喜欢创业，但还没读完案例你就开始嗤之以鼻
11、对主要营销目标和措施的简短摘要，目的是使管理部门迅速了解计划的主要内容，抓住计划的要点。(案例分析可略)
12、2)20个商学院案例、华尔街的经典案例和商业史上著名的失败案例——这些案例，都是世界的商学院学生，多年累积投票和打分下来选出的受欢迎的商业案例；
13、动作分解：拿着顾客选好的首饰引领顾客到彩金镶钻柜台；
14、说明为执行各种战略所必须的营销费用。(案例分析可略)
15、女孩：“嗯，是不错。多少钱啊？”
16、所以，销售员在让步的时候，一定要做出一副迫不得已的姿态，在后关头再做出让步，这样容易获得客户的理解从而使其见好就收。
17、每位顾客在买产品时都会在价格上对不同品牌的产品进行比较，这时，销售员如果采取诸如“那家东西质量不行”“那您去买便宜的吧”等类似消极的回应方式，就会使顾客放弃购买。那么，面对这种情况，我们应该怎样正确应对呢？
18、在价格谈判过程中，经常会遇到一些立场特别坚定，咬紧价格不放的客户，这时候，千万不要来硬的。你可以适当地做出让步，从而促成交易。
19、可以列表加以说明，表中具体说明每一时期应执行和完成的营销活动的时间安排和费用开支等。如每项营销活动何时开始、何时完成、何时检查、费用多少等，使整个营销战略落实于行动，并能循序渐进地贯彻执行。(案例分析可略)
20、市场营销案例2:万宝路牛仔。
三、销售案例分析模板
1、贡献:打开感情营销案例的先河，后者如耐克主张想做就做(JustDoIt)，万事达卡诉说万事达成，只有感情珍贵(Priceless)。
2、背景:1957年，FCB广告公司创造了伊卡璐少女的形象。看起来很阳光健康的女孩子，她隐藏着惊人的秘密。她头发的颜色可能是假的!之后，染发剂的广告铺天盖地，有着显着的问题。是她，不是她吗?(Doesshe…ordoesntshe)(只有她的美发师知道)
3、首先，第一个商贩，比较简单，他是在讲道理，而且是一味的向客户灌输自己的道理，甚至连客户真正的需求都没有弄清楚。
4、比如，可以这样说：“小姐，您也知道，我们做小生意的也不容易，您多少也得让我们赚点儿吧，您这个价格我们实在无法接受。要不这样吧，我给您办一张我们的会员卡，下次您再来光临的时候，我直接给您打8折，您看怎么样？”很多时候，客户都乐意接受这种补偿措施。
5、“重要的不是拉来客人，而是留住客人”，做好本职工作即是营销。酒店员工在各自岗位做好自己的工作，通过提供优质服务争取回头客；用优质服务树立酒店整体良好形象，并通过宾客对酒店的良好形象为口碑对外宣传。同时，员工的优质服务又能够提高人均消费额。在合理收费的前提下，宾客的人均消费额越高，说明宾客在酒店消费得越满意，酒店的综合效益越好。
6、商贩回答说：“你看我的苹果不但个儿大而且还很甜，特别好吃”。老太太摇了摇头，向第二个摊位走去，又向这个商贩问道：“你的苹果怎么样？”
7、搜题找答案教程很简单，一图秒懂：
8、酒店员工由于和客人直接接触，常常面临许多销售机会，因此，全体员工除按服务规程提供规范化服务之外，还需积极、主动、创造性地推销酒店的各项产品与服务。在这点上，一方面，酒店要对员工进行相应的销售知识与技巧的培训；另一方面也应充分创造条件，在制度上给予支持，如给予前台人员一定的折扣和优惠的权限。
9、板井也向国内公司总部拍了一封电报：“太好了！这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来,在此长期驻扎下去！”两年后,这里的人都穿上了鞋子……
10、这位女士一听，便头也不回地离开了。
11、对企业的某种产品所面临的主要机会和风险、企业的优势和劣势以及重要问题进行系统分析
12、客户：“我在别的商店看到一模一样的提包，只卖50元。”销售员：“当然卖50元了，那是合成革的。皮包材料有真皮的，有合成革的，从表面上看两者很像。您用手摸摸，再仔细看看，比较一下，合成革提包哪能与真皮提包相提并论！”
13、价格是否昂贵，往往都是相对而言的。如果客户提出价格太高，销售员可以通过“您是否能告诉我们，您是与什么比较而认为我们的价格太高呢”这类问题，请客户提示比较标准。这样做的好处在于：如果客户只是随便说说，并没有依据，这时他就可能放弃自己提出的不合理的价格；如果客户能够明确地指出来，那么他表达得越具体，销售员获得的信息就越充分，也有利于从中找到说服的依据。
14、即企业在其目标市场上拟采取的具体的营销战略，如产品、渠道、定价和促销等方面的战略。
15、一站式全渠道数字营销平台
16、在销售过程中，总会碰到一些喜欢杀价的顾客，不管产品有多么优质，只要销售员一报上价格，他就会立刻挥刀砍价，恨不得把销售员出的价格“斩尽杀绝”。面对顾客开口砍价，销售员应该怎么回答才好呢？
17、第二个商贩答：“我这里有两种苹果，请问您要什么样的苹果啊？”“我要买酸一点儿的。”老太太说。
18、销售是什么？直白地说，销售就是通过说服客户来达成交易。美国的“超级销售大王”弗兰克.贝特格曾经说过：“交易的成功，往往是口才的产物。”就像销售行业内所流传的那样：会说话，销售就如坐电梯；不会说话，销售就如爬楼梯！那么销售中遇到这样的顾客，该怎么做呢？
19、列出企业产品组合中每一个品种的近年来的销售价格、市场占有率、成本、费用、利润率等方面的数据。
20、又如何引导更多的客户？
四、药店药品销售案例分析
1、许多经典的营销案例让我们回味，无论是产品创新还是市场营销传播，都值得我们去探讨分析下面精心为大家搜集整理了2017成功的市场营销案例分析，大家一起来看看吧。
2、这时可以开始让顾客了解“非素”产品，销售人员可以说：“女士，其实铂金的手链价格和钻石的差不多，不如带你们去比较一下，如果没有合适的再回来挑铂金的也可以啊。”销售人员边说，边拿出这条手链，把他们领到彩金镶钻的柜台，拿另外一条钻石手链做比较。“你看小伙子，两条手链一条是中间7朵小花组成，而这条中间是7颗钻石组成，完全是两个品味，你这么英俊帅气，相信你女朋友也是漂亮时尚的。而重要的是这条钻石手链和那条铂金手链的价格只相差了1100元，但它们的感觉是完全不同的。既然花钱，那就一定要花在刀刃上，您说是不？”
3、销售员：“哦，那您看看这款吧，这是我们今年刚从国外引进的，质量有保障，用起来也很方便。”
4、企业网站推广的途径有两条，一是通过传统广告媒体宣传网址；可以用过传统的广告方式来发布各种建材的信息，使消费者充分了解本企业的公司状况，经营方式、理念等问题。二是通过一些著名的搜索引擎系统来推销网站。将网站提交给搜索引擎；在搜索引擎发布产品信息，可以提升企业的知名度，从而使本企业的访问率提高。建立友情链接，与其他网站建立友情链接，可以使消费者在访问友情网站的同时访问到本企业的网站，从而对本企业产生一定的印象，对以后的购买起着重要的因素。
5、突破:品牌形象广告。科迪认为，这项广告运动使万宝路牛仔成为成功的代言人，不仅如此，这项广告运动也是第一个品牌形象广告。其贡献不仅体现在产品销售量的提高上，也唤起了男性对阳刚男性气概的追求。万宝路由此成为畅销的烟草品牌营销案例。
6、许多人常常抱怨难以开拓新市场,事实是新市场就在你的面前,只不过你怎样发现这个市场而已。
7、 营销战略(STP、4PS)
8、戴尔企业发展成功的大奥秘就是在产品销售上坚持直销。该公司的创始人迈克尔·戴尔曾不止一次地宣称他的“黄金三原则”——即坚持直销、摒弃库存、与客户结盟。
9、管理案例分析的一般原理与方法案例分析的一般原理与方法包括分析议程、决策主体与案例的目的、分析方法的概述、一般背景分析、重点问题与决策标准、假设条件分析、战略分析与战略评价、具体分析、可行方案、对象的评价、结论与建议、案例的准备与报告、案例的评价。你在分析时要从不同的角度去分析，如：管理者、老板、员工、第三方、客户等方面去分析。
10、决定者是：母亲，老公表态看儿子的意思，儿子未表态，可以推测直接决定者是母亲，但是儿子的建议重要。
11、此次投诉是典型的销售代表与预订员沟通不畅引起的。
12、这就是为什么我会害怕你说你也喜欢营销
13、2)对会议出现的情况要予前控制，不能坐以待毙，就像这个会议出现客人不在房间的情况时，应想尽一些办法提前联系客人。
14、春节期间，电视等固定设备，受到的关注较小，当时紧靠电视广告投放，内容传播效果和作用体现效果都会大大折扣，为此，利用移动端的便捷属性，联合移动媒体，让终的营销效果反响剧烈。
15、商贩一边称苹果，一边向老太太介绍其它水果：“橘子不但酸而且还有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您儿媳妇买点橘子，她一准儿很高兴。”
16、销售员：“这件衣服是新款上市，299元。”
17、比较法是以自己产品的长处与同类产品的短处相比，使其优势更突出。如果销售员确实不能够接受客户开出的价格，那么必须清楚明确地解释自己的理由。销售员如果能够将竞争对手、同类生产企业和产品供应商的产品优势和价格如实地说出来，有时可以把这些资料写在纸上，形成文字的东西，通过比较就可以让客户看出我们的产品不但质优而且价格也很合理。如果客户再压低价格的话，就是没有道理的了。具体我们可以这样做：
18、突破:以小搏击大。美国圣地亚哥州立大学营销学教授迈克尔贝尔奇(MichaelBelch)评价道:打破传统意味着文化创新。曾在《广告时代》担任编辑的约拿·布鲁姆认为，小也是性感的表现，意味着有坚持独立的勇气。
19、案例中的销售员之所以能够成功卖出产品，是因为她在销售中活用了价格。在探明了客户的价格底线后，巧妙地把话锋一转，以打折的方式让客户感觉获得了利益。这样商品不仅能够以较合理的价格成交，也不会造成客户的反感，相反还会让客户满意而归。
20、列举目标市场的规模及其成长性的有关数据、顾客的需求状况等。
五、销售案例分析题及答案
1、你说你喜欢销售，但你在发传单的时候沉默
2、即确定每一个战略业务单位的财务报酬目标，包括投资报酬率、利润率、利润额等指标。(案例分析可略)
3、销售员：“小姐，您眼光真好，这款裙子是我们的镇店之宝，也是今年流行的款式，无论是花色还是款式，都是时尚的。如果您喜欢可以试一下。”
4、在同一天,他们两个人来到了南太平洋的一个岛国,到达当日,他们就发现当地人全都赤足,不穿鞋！从国王到贫民、从僧侣到贵妇,竟然无人穿鞋子。
5、营销战略制订(STP、4PS)
6、102号的女主人恰恰相反,只要有带孩子的,大一点的要全票,小一点的也得买半票。她总是说,这车是承包的,每月要向客运公司交多少多少钱,哪个月不交足,马上就干不下去了船民们也理解,几个人掏几张票的钱,因此,每次也都相安无事。不过,三个月后,门口的102号不见了。听说停开了。它应验了102号女主人的话：马上就干不下去了,因为搭她车的人很少。
7、市场营销案例3:她，不是她?
8、背景:1938年，钻石价格急剧下降，戴维斯公司(DeBeers)向广告代理公司N.W.Ayer&Son寻求援助，希望扭转这一衰退。1939年，后者发表了钻石永远，永远流传的广告语，成功地包装了钻石**们的婚礼必需品，使这个闪闪发光的饰品赢得了无数新人的欢心。如何使两个月的工资持续一生买钻石吧!
9、在督促退房时，前台和销售代表只是一股脑儿等着客人退房，不知道予前控制，主动联系没有退房的客人，非要等到客人投诉后才会联系没有退房的房主。
10、女士：“我随便看看。”
11、阐述以下问题：将做什么？何时开始？何时完成？谁来做？成本是多少？等。
12、女孩：“好吧，那就拿这件吧。”
